Reinventarse o morir

Read this article in English: Recovering from the storm.

Quien ha navegado lo suficiente sabe que el viento no sopla siempre en la misma dirección, son también los marineros más experimentados los que pueden hacer que su barco se mueva incluso con el viento en contra.

El ingenio y la innovación pueden ser las mejores armas para aquellos que están en medio de una crisis y hoy todos lo estamos. Desencallar nuestro bote depende en parte de los elementos, pero mucho más de nosotros mismos.

¿Reinventarse o morir? En realidad, no debería ser una pregunta ¿Verdad? Si no estás dispuesto a luchar mejor no sigas leyendo.

Está claro que la situación actual, ha creado una gran incertidumbre y miedo. El miedo es sin lugar a dudas nuestro peor enemigo, nos hace imaginar escenarios catastróficos y nos paraliza por completo. La economía al igual que los individuos reacciona de una forma similar, ante el miedo se pausa completamente o busca refugiarse en lugares seguros.

Uno de nuestros clientes del área de consultoría de negocio, comenzó a sentir un escalofrío recorriéndole la espalda cuando muchos de sus clientes comenzaron a pausar sus campañas. Nuestro cliente es una empresa dedicada a performance marketing o marketing de resultados. Para quien desconozca el término, se trata de una empresa que trabaja a éxito y su cometido es cumplir un objetivo en internet para su cliente. Esas metas básicamente pueden ser adquisiciones o registros. Las llamadas adquisiciones principalmente son ventas en línea y descargas de aplicaciones. Por su parte los registros, leads en inglés, son datos de potenciales clientes y pueden consistir en uno o varios campos; nombre, email, etc. Se trata pues de una estrategia de generación de base de datos que después será explotada para la venta.

Regresando al caso que comentábamos, los anunciantes, debido al temor y la falta de certeza derivadas de la situación relacionada con el covid-19, habían decidido parar la mayor parte de su actividad. ¿Qué puede hacer nuestro cliente ante esta situación? ¿Qué podrías hacer tú si estás en una situación similar?

Nuestra tentación ante situaciones de crisis es siempre actuar de forma táctica, ir directamente a la acción, pero es esencial tener un plan estratégico, básicamente, un buen plan. Primero pregúntate qué quieres hacer y después cómo. Al revés no parece tener mucho sentido ¿verdad? Una vez esté definido el plan estratégico, el plan de acción se desarrollará casi solo.

1. Afianza la visión de la empresa

Los momentos de bonanza y extrema actividad muchas veces nos hacen perder de vista el horizonte, ahora que tenemos una pausa forzada debemos retomar el análisis de nuestras metas a largo plazo. Nuestra visión debe estar claramente definida, para que nuestras acciones en el corto plazo respondan a la dirección que queremos para nuestra empresa y no a la improvisación.

2. Recaba información

Los datos son esenciales para poder tomar decisiones acertadas. Recurre a todas las fuentes posibles para tener una imagen detallada de qué está sucediendo y cómo afecta a la actividad de tus clientes.

• Habla directamente con tus clientes, identifica sus miedos y planes de acción. Esto te ayudará a poder modificar tu oferta para mitigar sus temores y reactivarlos cuanto antes.
• Refuerza la relación con ellos. Debes preocuparte por su actividad porque tu salud empresarial depende de su recuperación. Tienes que ser percibido como parte de la solución.
• Analiza el impacto en su sector. Lo imprevisible de la situación y su carácter global no impiden que distintas áreas de actividad se estén viendo afectadas de formas muy distintas. Puedes basarte en conversaciones, estudios macroeconómicos, noticias de prensa, etc. trata de no dejarte llevar por el sensacionalismo y trata de identificar el denominador común en todas las fuentes.

3. Define la estrategia a seguir

Hazte las preguntas correctas o finalmente dale respuesta si siempre estuvieron ahí y no encontrabas el tiempo. ¿Qué tipo de estrategias necesitas teniendo en cuenta tu situación?

• Estrategia de Supervivencia: acciones para mantener nuestra actividad principal activa y con beneficios.
• Estrategia de Reorientación: trabajar sobre nuestras debilidades. Necesidad de diversificación: Sectores, Canales y clientes.
• Estrategia Ofensiva: cómo poder ser más atractivos que nuestros competidores. Directamente vinculado con nuestra Estrategia comercial.
• Estrategia Defensiva: mantener la relación con nuestros clientes a pesar de que estén temporalmente inactivos. Deben percibirnos como aliados a largo plazo «Sus problemas son los nuestros».

4. Abre los ojos a nuevas oportunidades

En el libro Sincronicidad, un camino interior hacia el liderazgo, su autor Joseph Jaworski plantea la necesidad de crear panoramas que nos ayuden a imaginar el futuro.

Puedes trabajar en un escenario pesimista, algunos demostrarán su tendencia a pensar lo peor llamándolo realista, y otro optimista. En su elaboración es importante que te centres en cuestiones macroeconómicas, pero sin perder de vista tu universo y el de tu cliente. Se trata de imaginar el futuro de tu negocio y el de tus clientes, ya que hoy se encuentran estrechamente vinculados.

Este ejercicio, te ayudará tanto a identificar las amenazas reales existentes, así como las oportunidades latentes que puedan aparecer. Si lo consideras oportuno comparte con tus clientes tus panoramas para poder tener retroalimentación sobre cómo lo ven ellos.

Lo valioso de colaborar de esta forma con ellos es que puedes alinearlos para que todos trabajen en construir un panorama beneficioso para todos. Un objetivo común.

5. Ten apertura al cambio

Si después de todo tu análisis, identificas que tus clientes actuales ya no volverán a serlo o que tus productos no tienen relevancia en la coyuntura actual, te toca reinventarte.

En todo el proceso surgirán ideas de negocio y nuevas oportunidades, debes simplemente estar abierto al cambio. Este cambio puede ser difícil al principio y no tan rentable, pero si identificas que es la mejor opción encontrarás la forma de desarrollarlo.

Uno de estos cambios puede ser orientarse a la diversificación; satisfaciendo otro tipo de clientes, desarrollando nuevos productos, trabajando con nuevos proveedores, etc.

6. Plan B

Las empresas al igual que los seres humanos; nacen, crecen, se multiplican y dejan de existir. Debes evaluar cuánto tiempo y dinero hace sentido invertir en el negocio para reflotarlo, para que una vez llegado a ese punto, después de haberlo intentado todo, puedas identificar claramente la decisión a tomar. No deberías rebasar el punto de no retorno, es un riesgo innecesario.

El capitán debe ser el último en abandonar el barco, pero de nada sirve que se amarre al timón. Es mucho más valioso pilotando un nuevo barco.

Emprender implica grandes dosis de optimismo, es en los momentos complicados en los que realmente ese pensamiento positivo actúa como una tabla de salvación.

Con un buen análisis de la situación y un buen asesoramiento, es más sencillo tomar las mejores decisiones. Si quieres que te ayudemos o si simplemente deseas compartirnos tu caso, por favor, no dudes en ponerte en contacto con nuestro área de consultoría estratégica.